2008-07-15 16:10
律师，你为什么不争气？
小时候调皮，常“胡作非为”。老妈拧着我的耳朵总爱说：“不吃馒头，咱争（蒸）口气。”尽管此后皮相不改，可这话我却一直记着——至今不忘。
近日，有两件不争气的事，事关律师。在此记录下来，并非为抢占一个道德的“制高点”，对律师队伍中某些言行失范的同仁展开“话语围堵”，实在是因为与老妈千山相隔，想借此保持耳朵的疼痛，以告诫自己：要做一个争气的律师，就得时刻准备着！
第一件：“有位律师在给涉嫌诈骗罪的被告人辩护时，认为被告人不但不应作无罪处理，而且应处以“非法集资或合同诈骗罪”。他建议的罪名，量刑比公诉机关指控的还要重。在场法官和检察官为这样的“当庭倒戈”惊诧不已，被告人更是当庭强烈反对这样的“辩护”。诚如这位律师事后所言，“当时我并没有意识到非法集资的罪刑比诈骗罪还要高。现在想想，如果当时举侵占罪可能就没有这些问题了”。同时，他也认为可能是这个不恰当的例子导致了媒体误解。”（摘自刘桂明先生的博文《律师怎么踢了“乌龙球”》）自摆“乌龙”，中国足球倒是老这么干。想到这，心有戚戚．．江平先生说：“律师有一部分资源是被自己给弄丢的。” 细一想，律师“学艺不精”弄丢的不仅是资源，对己对人造成的损害有时侯甚至可能是致命的。
第二件：另有一位律师在某知名论坛发帖将“律师与妓女”进行类比，进而得出律师与妓女的N种异同，文字中极尽调侃之能事。我相信这位律师的初衷不过是想借助调侃宣泄一下做律师的郁闷与无奈，可怕只怕，这种“调侃性宣泄”一旦被演绎成为段子在公众中流传，必然会有误读，进而会有误解。人们对律师整体的社会评价必然降低，律师生态环境会更加恶化（当然恶化往往是合力的作用），最后，每一位律师都将成为“受害者”深受其害，谁都无法幸免于难。
面子是别人给的，脸却是自己丢的。 律师是最要面子的职业，律师是最懂自由的人（真正的自由是有边界的自由），把握好言行自由的边界，一言一行，对的起咱律师的这张脸（实在不行，可以多摸点SOD蜜），自爱者，人恒爱之。
对律师商业化问题的思考
对律师商业化问题的思考
游东亮 福建衡评律师事务所
【内容提要】律师的属性具有多重性，我们往往看不到律师的市场属性，看不到在市场中靠自己的专业活动为自己的生存发展去努力，而更多看到了是政法工作者。律师的商业化在特定条件下能够促进律师职业目标的实现，商业化并不是律师职业化的必然敌人。律师的职业身份的法律定位几经变迁，它带给律师的心理冲击和生存发展方式也是几起几伏。我国律师业目前存在的商业化问题很多是制度性问题，而不是单纯律师素质或律师道德水平问题。要彻底扭转和放弃法律商业主义的市场化倾向，重构律师社会责任，加强律师的职业价值观教育固然是重要，但更重要的是从制度入手，从立法上定位。
【关键词】律师 商业化 根源 社会责任 重构
一、律师商业化孰是孰非
第六届华东律师论坛和第四届福建律师论坛在征集主题论文题目中,其中给出一道参考选题是：“律师的社会责任与律师的商业化”，笔者不妨揣摩其题意，命题者是否在告诉作者，在这两个不同价值取向的义利对立命题中，如何进行取舍或者协调。
2007年10月在北京举办的《营销与管理——2007律师精英论坛》上，来自深圳广东华商律师事务所的舒卫东律师作了《营销策划和品牌战略是技术打造商业化律师事务所的必由之路》，对此北京律师协会会长李大进颇有微词，一再强调：律师陷入不择手段的商业竞争中，以营利为目的不断追求个人利益，将会突破道德底线，并为此付出沉重的代价。在会上李大进律师当即表示要好好会会舒卫东律师，探讨商业化律师到底是什么东西。[1]
北京市高院副庭长刘京华指出律师的商业化，表现在：不适当地过高收费；为获得或持续获得案源，有的采用“挑诉”或“累诉”方式，将必然败诉说成可能打赢或有意分案连续诉讼；有的违背诉讼规律不适当地许愿；有的违背法律和证据规则一味迎合当事人的意愿；有的根据收费高低或有无，决定案件的取舍以及尽力，尽责程度；还有一些律师不愿从事法律义务援助等。他认为：一个公认的事实，中国目前90%的刑事、民事、行政各类诉讼案件没有律师参与，如此众多的当事人不请、没有请或请不起律师的主要原因是：律师收费过高，绝大多数诉讼当事人将委托律师看成是“富人的奢举”。[2]
那么，律师，你该为谁服务？如果答案是为有钱人或者至少是为能够付得起律师费的人服务，这个回答毫不奇怪，因为律师是有偿服务的，靠收取律师费生活，不为有钱人服务，不为付得起律师费的人服务，律师的生计如何解决？[3] 张卫平教授指出的：律师的一个特点在于一定是为当事人的利益服务，一定是为当事人在法律框架内的最大利益而斗争。一个好的律师就是一方面为当事人谋取合法的最大利益的同时，自己也能取得最大有收益。我们不否定律师在为当事人获取最大利益的同时，也在追求律师自身的利益，律师不去谋求自己的利益，律师便没有动力，便没有了行动的智慧，也就不能生存和发展。[4]
在2003年上海召开的第二届中国律师论坛上，有一场以“中国律师业发展是否应培养学者型律师”为题的自由辩论赛，[5] 反方“坛主”及其支持者明确主张：执业律师是提供法律服务的商人，是做实务的，赚钱应当是律师的主要目标；所谓学者，同人大代表、政协委员一样，只是一块招牌，类似于旧时商人捐官，说穿了是律师藉此抬高自己的社会地位。[6] 应该说，目前律师业内持这种观点的不在少数，希望将律师业拓展为一门产业的也大有人在。
全国律协会长在于宁“营销与管理--2007律师精英论坛”开幕式发表讲话中，他说：“我认为对律师的属性要看到他的多重性，既是国家的社会法律工作者，是党的力量。同时除了政治属性以外还有社会属性，我们叫做新的社会阶层。新的社会阶层是去年党的二十四次全国统战会议上提出的，从社会阶层角度分析社会属性。更重要的是律师还是专业工作者，用自己的专业在市场中为社会服务的，是市场的主体，这点是非常重要的，是不容忽视的概念。我们往往看不到律师的市场属性，看不到在市场中靠自己的专业活动为自己的生存发展去努力，而更多看到了是政法工作者，这时候就对品牌产生不同的认识。”
中央电视台2008年6月3日今日说法播出一则案例：《“晒晒”律师的收费》，讲的是广西两名律师代理一位工伤瘫痪者索赔赔偿款案，律师用三天半时间，以风险代理从27万元的赔偿款中，获取了11万元的风险律师费的纠纷案例。中国政法大学律师学研究中心主任王进喜教授在点评律师业收费高问题时说：“律师提供的服务具有商业属性，它有有偿性，这种有偿性和公共利益能够有机结合在一起，所以，一个社会当中，只有不为衣食而愁的律师，才能够更符合职业道德维护法律，维护公民的合法权益。所以，从这个角度来讲，一个富裕的社会阶层，一个富裕的律师阶层，对于整个社会来讲不是一件坏事”。
在中国整个社会产业结构中，律师业已发展成为一个独立的产业。律师业的产业化，意味着会出现追求商业利益最大化的倾向，意味着律师执业商业化已不可避免。现代法治的基础是市场经济，律师必不能脱离这个现实而求个人的生存与发展，这是一个事实。律师的商业化在特定条件下能够促进律师职业目标的实现，商业化并不是律师职业化的必然敌人。[7]
二、律师缘何会商业化
近十多年里，中国律师业迎来了自恢复重建以来前所未有的大发展，不仅律师数量和律师业务量快速增长，律师的经济收入也获得迅速提升，但不可否认，律师在执业过程中确实存在一种泛商业化倾向，律师队伍中一切“向钱看”的问题十分突出，用张华先生的话说就是“标的大的认真干，标的小的糊弄干，无名无利不傻干 ”。[8] 还有一些律师由于没有找到正确的价值坐标，执业中以“金钱至上”为原则，钻营经济标的高的“金钱案”，甚至与执法人员串通一气，为了不法利益大量办理“关系案”，倾斜了法律天平，泯灭了道德良知。[9] 针对这种现象，曾经当选为中国十大杰出青年法学家的顾培东大律师说：尽管律师个体利益扩张的实际倾向在任何社会都是存在的，但在中国现实条件下，这种倾向更为明显，“在谋求利润最大化这一点上，律师事务所与企业、律师与商人几乎没有本质区别”。[10]
为什么会出现如有的学者指出的那样：“在律师发展产业化的同时，不少律师正越来越多地关注经济利益，而不是公平与正义”。然而，当我们在检讨律师的过度商业化问题时，更多的是归结于律师的职业价值观，却很少从更深层次去探寻问题的根源。实际上应该说，我国律师业目前存在的商业化问题很多是制度性问题，而不是单纯律师素质或律师道德水平问题。这与公职人员腐败问题是一样的，我们习惯将公职人员腐败归结为“放松了学习”、“受社会不良风气影响”，却很少从制度上找原因，比如是制度设计使他们容易腐败，他们掌握不受监督的绝对权力，体制本身给他们提供了机会和便利等。 [11] 我国律师从国家的法律工作者到为社会提供法律服务的执业人员，对律师的职业身份的法律定位几经变迁，它带给律师的心理冲击和生存发展方式也是几起几伏。这些话题及律师生存现状也引发了律师对自身角色定位的困惑。
1980年制定的《律师暂行条例》把律师定位于国家法律工作者，而漠视律师业的商业化属性。中国律师业要发展，国家拿不出那么多的钱来养活律师，律师业很难发展，从1980年到1986年,律师业发展缓慢就是例证。80年代后期我们开始改革，改革的一个重要方向就是要打破铁饭碗，律师要走向市场，自己养活自己，在这种情况下中国律师业逐渐发展起来了。”[12]
1988年，国家对律师制度开始进行重大改革，推行合作制律师事务所。自此之后，律师事务所不再只有 “官办”的了，开始有民间性质的律师事务所了。律师的国家公务员身份，渐渐地发生着“量变”。1992年，国务院发布《大力发展第三产业的决定》，把法律服务归类为第三产业中现代服务业的咨询业。1993年，司法部在《关于律师工作进一步改革的意见》中对律师体制进行改革，要求新办律师事务所和律师要体现 “两不四自”特征：“不占国家编制和经费；自愿组合、自收自支、自我发展、自我约束。”1996年《中华人民共和国律师法》将律师直接定位为“社会法律工作者”，从此，律师正式退出国家公务员队伍。[13] 1997年党的十五大的报告中将律师定位为“社会中介组织”，[14] 使律师完全摆脱了“国家法律工作者”的身份，将律师完全推向市场，律师不仅不能从国家拿一分钱，还要向国家交纳大量管理费用，对律师事务所也实行企业化管理，即所谓“自收自支，自负盈亏”。在这种情况下，律师和律师事务所开始拼命向社会收费以维持生存和发展。在“社会中介组织”和企业化管理的前提下，国家鼓励和允许律师及律师事务所到市场上赚钱。[15] 2000年8月，国务院在要求国资所脱钩改制的文件中，将律师定位为“社会中介法律工作者”。2004年，司法部允许律师和律师事务所做业务广告。中国律师就这样一步一步地被推向市场。中国的事情，常常矫枉过正，过去我们不知道什么是市场经济，现在实行市场经济了，又总是一切“向钱看”，万事万物都用经济指标来衡量。律师是这样，律师管理部门也是这样。
在律师的角色发生上述转变的情况下，律师的思想观念及价值取向会受到什么样的冲击呢?美国心理学家马斯洛发表了《人类动机的理论》一书中提出了著名的人的需求层次理论。在他看来，人的需求有一个从低到高的发展层次。低层次的需要是生理需要，向上依次是安全、爱与归属、被尊重和自我实现的需要。自我实现指创造潜能的充分发挥，追求自我实现是人的最高动机。按照人性的自然特点，只要存在谋求个人利益的地方，总会出现追求利益最大化的情形，律师职业也是如此。尽管现代法治社会中的律师都受到良好的文化教育，尽管现代社会要求律师以维护社会正义、维护国家法律为其神圣的使命。但是，律师作为一名生活在市民社会中的自然人，难于避免地存在追求个人利益最大化的倾向，这一倾向在国家的政治、经济体制和社会的运行机制以及市民的思想观念发生急剧变化的时候尤为明显。追求个人利益的本性与律师的使命不可避免地存在内在的冲突。[16] 美国耶鲁大学法学院院长、法学教授安索尼T.克罗曼认为：人们选择法律这一职业有许多原因。一些人为了钱，一些人为了权力和名望，还有，至少是一小部分人为了实现其政治理想而成为律师。 [17] 而当今中国律师，由于律师制度安排，将律师定位于社会中介服务人员，成了实实在在的“法律商人”，整个律师群体的政治地位都被边缘化了。在这种被扭曲了绝对低下的社会定位情况下，律师无法实现政治、法律抱负。由于制度体系中的边缘化使得律师在制度体系中心无所作为，[18] 于是，韩德云律师认为，律师的非公职身份决定了律师首先需要自行扮演经济角色，在日渐市场化的社会中，成为自食其力的经济人。
潘志恒在《如何保持律师的使命感》一文中说：“律师不是生活在真空中，他是社会的一分子，必然受社会环境、社会风气的影响。在一个强权政治、金钱万能、贿赂公行、腐败泛滥的社会中，要求律师独善其身、洁身自好、出污泥而不染是不现实的。而在一个讲求真理、追求正义、公平竞争、人人守法的社会中，律师树立使命感不但是可能的，而且是顺理成章的。文章认为建立公平正义的社会环境以及培养良好的公民法律意识是律师树立和保持使命感的社会基础。[19] 我们并非为一些律师的不法行为辩护，而只是强调在律师业建立科学的、合理的制度的重要性。[20]
三、重构律师社会责任
中国律师的现状不利于律师的发展，既有律师制度设置上的问题，也有国家政治体制人事制度上的问题，既涉及《律师法》，也涉及其他基本法，要彻底扭转和放弃法律商业主义的市场化倾向，重构律师社会责任，增强律律师使命感，更重要的是从制度入手，从立法上定位。
1、在立法和制度设计上对律师的身份和律师行业重新定位，果断放弃“中介机构”的定性。在几乎所有法治国家，律师都是司法运行机制中的重要环节，在立法上无一例外地将律师定性为司法制度中的成员之一。这种制度上的设计和立法上的规定直接避免了将律师等同于一般社会执业人员、将整个行业当成中介机构和经济组织的错误。中国的法治进程如果没有律师的参与，没有这一重要的民主力量的加入，是不可想象的。同样，如果这一重要力量仅仅是中介机构组织的执业人员，而不是以追求公平与正义为使命的一支制衡队伍，同样也难达到法治的目标。
2、改变律师职业从一而终的命运，建立律师转入政界和司法界的流动机制。有了这样的流动晋升机制，才不致于律师只有“钱途”，大批的优秀人才才会有计划地设计自己，到律师业中磨练发展去实现其政治理想，这样既可提高律师队伍的整体素质，又为国家培养法律人才。现代意义上的律师制度首先是作为政治制度而产生的，由于律师制度具有权力制衡体系中的监督功能，而被世界各国视为法制建设的一项重要制度。西方国家的律师发展历程也表明，律师是国家最重要的政治人才资源。
3、树立法律职业共同体的共同法律信仰、法律素养、法律思维和法律职业伦理道德。律师与公检法同属法律职业群体，但法律职业共同体的法律文化远未形成，良性的职业关系尚未建立。现实中司法人员对于律师具有强烈的地位优越感，律师的人格未得到应有的尊重，缺乏足够的交涉力，于是在很多时候“打官司”成了“打关系”，以致律师整体水平以及律师业务能力水平的降低。因此，就法律而言，律师与公检法应当是一个高度职业化、专业化的完整法律职业共同体，相互之间在法律面前应以法律学识而不是以手中的权力大小为评判标准，彼此在对待事物或处理纠纷时，运用相同的思维方式和共同的评价体系，在处理结果上能形成合理的期待。[21]
4、目前律师执业环境差，社会地位不高，固然有赖于各种客观因素的改善，如完善司法体制、改变执法观念，等等，但律师队伍的主观方面的因素则更为重要。中国律师必须真正实现自己的社会存在价值，才谈得上社会地位的提高。而要实现律师的社会存在价值，就必须全体同仁共同塑造中国律师高尚的人格形象，良好的职业形象，才能博得良好的社会信誉，才能提升社会地位，反过来促进执业环境的改善，有为才能有位。[22] 律师应当时刻牢记自己的职业使命，才能承担起庄重的社会责任。
注释和参考文献
1、邱旭瑜：《商业化——中国律师业变革和发展的必由之路》，中国律师网，
http://www.acla.org.cn/forum/gshowthreaded.php?Cat=&Number=721945&page=10&view=expanded&sb=7&o=
2、刘京华：《对中国律师业价值取向的反思》，中国律师网，
http://www.acla.org.cn/pages/2003-3-6/s6731.html
3、吴革；《律师,你为谁服务?》，《律师文摘》2006•第一辑第97页
4、张卫平《律师要成为一支正义的力量》，《律师文摘》2004•第四辑第41页
5、参阅“第二届中国律师论坛”自由论坛精彩剪辑之二：《中国律师专业化发展是否应以培养学者型律师为方向》，原载《中国律师》2003年第2期
6、任秉铎对此认为：“各地除了少数律师被作为‘花瓶’选为人大、政协代表有机会参政议政外，大部分律师都没有参政议政的机会……就是这些少数被选为参政议政的代表的律师，大多数是少数民主党派推荐的，很少有律师群体推选出来的。”《我国律师现状及其发展之思考》，原载《中国律师》2001年第5期
7、王进喜：《律师职业化与律师职业行为规则》http://www.douban.com/group/topic/1152269/
8、张华：《青年律师与中国法制文明的推进——面对WTO，我国青年律师的素质缺陷与对策》。http://www.cnki.net/index.htm。赵大程：“近年来，随着市场经济的发展，法律服务行业出现了明显商业化倾向，特别是法律服务的运作方式越来越受市场规律的支配，商业化倾向成为一些法律服务机构和人员的动力……法律服务承担着维护法律的正确实施、维护社会公平与正义的职责，必须把社会效益放在首位，其服务绝不能以营利为目的，追求商业化。 ”《加快法律服务工作的改革与发展》《中国律师》2004年第3期
9、罗干在“中国律师2000年大会”上说：“我们也要看到，当前在律师队伍建设中还存在着一些不容忽视的问题，个别律师不能正确处理服务与经济效益的关系，如乱收费，办金钱案、人情案、关系案，甚至违法乱纪等，这些现象虽然是极个别的，但是影响了律师事业的健康发展，损害了律师队伍的形象。”原载《律师事业发展的新机遇和新要求——罗干同志在“中国律师2000年大会”上的讲话（摘要）》，《中国律师》2001年第1期。张福森：“一些律师无视职业道德和执业纪律，片面追求经济效益，对当事人委托事务玩忽懈怠，收了费不办事；有的为了打赢官司而不择手段，办关系案、人情案，甚至向司法人员行贿；有的律师缺乏团队合作精神，在承办法律事务中诋毁、贬损他人，采取烂做广告、压低价格等手段进行不正当竞争。”《努力探索建立有中国特色的律师管理模式——在全国律师管理工作电视电话会议上的讲话》《中国律师》2002年第4期。另参阅，刘桂明：《救亡与图存：中国律师业面临十大难题》《中国律师》2002年第11期；吴开龙：《二十一世纪我国律师素质浅论》《龙岩师专学报》2000年 12月，第18卷第4期
10、顾培东：《中国律师制度的理论检视与实证分析》，《中国律师》1999年第11期
11、余少祥：《论律师职业价值与商业限制》中国论文下载中心http://www.studa.net/faxuelilun/060521/10024926.html
12、崔丽：《律师法十年咏叹调》，《中国青年报》2006-05-13
13、谭尚军：《论律师的职业价值》，中国民商裁判网，http://www.zwmscp.com/list.asp?Unid=6541
14、俞梅荪，张野：“政府职能中有相当一部分要转移到中介机构。律师广义上是中介行业，律师协会的WTO专门委员会在中介机构中，是与WTO最有关的中介机构。”。《掌握WTO规则，积极参与国际竞争——全国律师协会成立WTO专门委员会暨研讨会综述》。《中国律师》2002年第9期
15、黄然先生在《浅议律师专业化定位与学者型律师的培养》一文认为：“其实，如果真的拿律师与商人相提并论是不适宜的。因为律师不是惟利是图的商人。”《中国律师》2003年第2期
16、石献智：《律师角色转换与社会责任》，临沂律师网，http://www.jhrlawyer.com/Article_Show.asp?ArticleID=1819
17、[美]安索尼T.克罗曼《迷失的律师》，法律出版社2002年8月第1版，第2页
18、程守太、向飞：《律师在现代社会中的定位》，神州律师网http://www.zjbar.com/show1.php?id=34035
19、潘志恒：《如何保持律师的使命感》，《中国律师》2002年第10期
20、余少祥：《论律师职业价值与商业限制》，中国论文下载中心http://www.studa.net/faxuelilun/060521/10024926.html
21、吴清旺：《中国律师“边缘化”之思考》http://www.xici.net/b167997/d8507628.htm
22、张用江：《律师的使命》，中国律师网
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游东亮 福建衡评律师事务所
【内容提要】律师的属性具有多重性，我们往往看不到律师的市场属性，看不到在市场中靠自己的专业活动为自己的生存发展去努力，而更多看到了是政法工作者。律师的商业化在特定条件下能够促进律师职业目标的实现，商业化并不是律师职业化的必然敌人。律师的职业身份的法律定位几经变迁，它带给律师的心理冲击和生存发展方式也是几起几伏。我国律师业目前存在的商业化问题很多是制度性问题，而不是单纯律师素质或律师道德水平问题。要彻底扭转和放弃法律商业主义的市场化倾向，重构律师社会责任，加强律师的职业价值观教育固然是重要，但更重要的是从制度入手，从立法上定位。
【关键词】律师 商业化 根源 社会责任 重构
一、律师商业化孰是孰非
第六届华东律师论坛和第四届福建律师论坛在征集主题论文题目中,其中给出一道参考选题是：“律师的社会责任与律师的商业化”，笔者不妨揣摩其题意，命题者是否在告诉作者，在这两个不同价值取向的义利对立命题中，如何进行取舍或者协调。
2007年10月在北京举办的《营销与管理——2007律师精英论坛》上，来自深圳广东华商律师事务所的舒卫东律师作了《营销策划和品牌战略是技术打造商业化律师事务所的必由之路》，对此北京律师协会会长李大进颇有微词，一再强调：律师陷入不择手段的商业竞争中，以营利为目的不断追求个人利益，将会突破道德底线，并为此付出沉重的代价。在会上李大进律师当即表示要好好会会舒卫东律师，探讨商业化律师到底是什么东西。[1]
北京市高院副庭长刘京华指出律师的商业化，表现在：不适当地过高收费；为获得或持续获得案源，有的采用“挑诉”或“累诉”方式，将必然败诉说成可能打赢或有意分案连续诉讼；有的违背诉讼规律不适当地许愿；有的违背法律和证据规则一味迎合当事人的意愿；有的根据收费高低或有无，决定案件的取舍以及尽力，尽责程度；还有一些律师不愿从事法律义务援助等。他认为：一个公认的事实，中国目前90%的刑事、民事、行政各类诉讼案件没有律师参与，如此众多的当事人不请、没有请或请不起律师的主要原因是：律师收费过高，绝大多数诉讼当事人将委托律师看成是“富人的奢举”。[2]
那么，律师，你该为谁服务？如果答案是为有钱人或者至少是为能够付得起律师费的人服务，这个回答毫不奇怪，因为律师是有偿服务的，靠收取律师费生活，不为有钱人服务，不为付得起律师费的人服务，律师的生计如何解决？[3] 张卫平教授指出的：律师的一个特点在于一定是为当事人的利益服务，一定是为当事人在法律框架内的最大利益而斗争。一个好的律师就是一方面为当事人谋取合法的最大利益的同时，自己也能取得最大有收益。我们不否定律师在为当事人获取最大利益的同时，也在追求律师自身的利益，律师不去谋求自己的利益，律师便没有动力，便没有了行动的智慧，也就不能生存和发展。[4]
在2003年上海召开的第二届中国律师论坛上，有一场以“中国律师业发展是否应培养学者型律师”为题的自由辩论赛，[5] 反方“坛主”及其支持者明确主张：执业律师是提供法律服务的商人，是做实务的，赚钱应当是律师的主要目标；所谓学者，同人大代表、政协委员一样，只是一块招牌，类似于旧时商人捐官，说穿了是律师藉此抬高自己的社会地位。[6] 应该说，目前律师业内持这种观点的不在少数，希望将律师业拓展为一门产业的也大有人在。
全国律协会长在于宁“营销与管理--2007律师精英论坛”开幕式发表讲话中，他说：“我认为对律师的属性要看到他的多重性，既是国家的社会法律工作者，是党的力量。同时除了政治属性以外还有社会属性，我们叫做新的社会阶层。新的社会阶层是去年党的二十四次全国统战会议上提出的，从社会阶层角度分析社会属性。更重要的是律师还是专业工作者，用自己的专业在市场中为社会服务的，是市场的主体，这点是非常重要的，是不容忽视的概念。我们往往看不到律师的市场属性，看不到在市场中靠自己的专业活动为自己的生存发展去努力，而更多看到了是政法工作者，这时候就对品牌产生不同的认识。”
中央电视台2008年6月3日今日说法播出一则案例：《“晒晒”律师的收费》，讲的是广西两名律师代理一位工伤瘫痪者索赔赔偿款案，律师用三天半时间，以风险代理从27万元的赔偿款中，获取了11万元的风险律师费的纠纷案例。中国政法大学律师学研究中心主任王进喜教授在点评律师业收费高问题时说：“律师提供的服务具有商业属性，它有有偿性，这种有偿性和公共利益能够有机结合在一起，所以，一个社会当中，只有不为衣食而愁的律师，才能够更符合职业道德维护法律，维护公民的合法权益。所以，从这个角度来讲，一个富裕的社会阶层，一个富裕的律师阶层，对于整个社会来讲不是一件坏事”。
在中国整个社会产业结构中，律师业已发展成为一个独立的产业。律师业的产业化，意味着会出现追求商业利益最大化的倾向，意味着律师执业商业化已不可避免。现代法治的基础是市场经济，律师必不能脱离这个现实而求个人的生存与发展，这是一个事实。律师的商业化在特定条件下能够促进律师职业目标的实现，商业化并不是律师职业化的必然敌人。[7]
二、律师缘何会商业化
近十多年里，中国律师业迎来了自恢复重建以来前所未有的大发展，不仅律师数量和律师业务量快速增长，律师的经济收入也获得迅速提升，但不可否认，律师在执业过程中确实存在一种泛商业化倾向，律师队伍中一切“向钱看”的问题十分突出，用张华先生的话说就是“标的大的认真干，标的小的糊弄干，无名无利不傻干 ”。[8] 还有一些律师由于没有找到正确的价值坐标，执业中以“金钱至上”为原则，钻营经济标的高的“金钱案”，甚至与执法人员串通一气，为了不法利益大量办理“关系案”，倾斜了法律天平，泯灭了道德良知。[9] 针对这种现象，曾经当选为中国十大杰出青年法学家的顾培东大律师说：尽管律师个体利益扩张的实际倾向在任何社会都是存在的，但在中国现实条件下，这种倾向更为明显，“在谋求利润最大化这一点上，律师事务所与企业、律师与商人几乎没有本质区别”。[10]
为什么会出现如有的学者指出的那样：“在律师发展产业化的同时，不少律师正越来越多地关注经济利益，而不是公平与正义”。然而，当我们在检讨律师的过度商业化问题时，更多的是归结于律师的职业价值观，却很少从更深层次去探寻问题的根源。实际上应该说，我国律师业目前存在的商业化问题很多是制度性问题，而不是单纯律师素质或律师道德水平问题。这与公职人员腐败问题是一样的，我们习惯将公职人员腐败归结为“放松了学习”、“受社会不良风气影响”，却很少从制度上找原因，比如是制度设计使他们容易腐败，他们掌握不受监督的绝对权力，体制本身给他们提供了机会和便利等。 [11] 我国律师从国家的法律工作者到为社会提供法律服务的执业人员，对律师的职业身份的法律定位几经变迁，它带给律师的心理冲击和生存发展方式也是几起几伏。这些话题及律师生存现状也引发了律师对自身角色定位的困惑。
1980年制定的《律师暂行条例》把律师定位于国家法律工作者，而漠视律师业的商业化属性。中国律师业要发展，国家拿不出那么多的钱来养活律师，律师业很难发展，从1980年到1986年,律师业发展缓慢就是例证。80年代后期我们开始改革，改革的一个重要方向就是要打破铁饭碗，律师要走向市场，自己养活自己，在这种情况下中国律师业逐渐发展起来了。”[12]
1988年，国家对律师制度开始进行重大改革，推行合作制律师事务所。自此之后，律师事务所不再只有 “官办”的了，开始有民间性质的律师事务所了。律师的国家公务员身份，渐渐地发生着“量变”。1992年，国务院发布《大力发展第三产业的决定》，把法律服务归类为第三产业中现代服务业的咨询业。1993年，司法部在《关于律师工作进一步改革的意见》中对律师体制进行改革，要求新办律师事务所和律师要体现 “两不四自”特征：“不占国家编制和经费；自愿组合、自收自支、自我发展、自我约束。”1996年《中华人民共和国律师法》将律师直接定位为“社会法律工作者”，从此，律师正式退出国家公务员队伍。[13] 1997年党的十五大的报告中将律师定位为“社会中介组织”，[14] 使律师完全摆脱了“国家法律工作者”的身份，将律师完全推向市场，律师不仅不能从国家拿一分钱，还要向国家交纳大量管理费用，对律师事务所也实行企业化管理，即所谓“自收自支，自负盈亏”。在这种情况下，律师和律师事务所开始拼命向社会收费以维持生存和发展。在“社会中介组织”和企业化管理的前提下，国家鼓励和允许律师及律师事务所到市场上赚钱。[15] 2000年8月，国务院在要求国资所脱钩改制的文件中，将律师定位为“社会中介法律工作者”。2004年，司法部允许律师和律师事务所做业务广告。中国律师就这样一步一步地被推向市场。中国的事情，常常矫枉过正，过去我们不知道什么是市场经济，现在实行市场经济了，又总是一切“向钱看”，万事万物都用经济指标来衡量。律师是这样，律师管理部门也是这样。
在律师的角色发生上述转变的情况下，律师的思想观念及价值取向会受到什么样的冲击呢?美国心理学家马斯洛发表了《人类动机的理论》一书中提出了著名的人的需求层次理论。在他看来，人的需求有一个从低到高的发展层次。低层次的需要是生理需要，向上依次是安全、爱与归属、被尊重和自我实现的需要。自我实现指创造潜能的充分发挥，追求自我实现是人的最高动机。按照人性的自然特点，只要存在谋求个人利益的地方，总会出现追求利益最大化的情形，律师职业也是如此。尽管现代法治社会中的律师都受到良好的文化教育，尽管现代社会要求律师以维护社会正义、维护国家法律为其神圣的使命。但是，律师作为一名生活在市民社会中的自然人，难于避免地存在追求个人利益最大化的倾向，这一倾向在国家的政治、经济体制和社会的运行机制以及市民的思想观念发生急剧变化的时候尤为明显。追求个人利益的本性与律师的使命不可避免地存在内在的冲突。[16] 美国耶鲁大学法学院院长、法学教授安索尼T.克罗曼认为：人们选择法律这一职业有许多原因。一些人为了钱，一些人为了权力和名望，还有，至少是一小部分人为了实现其政治理想而成为律师。 [17] 而当今中国律师，由于律师制度安排，将律师定位于社会中介服务人员，成了实实在在的“法律商人”，整个律师群体的政治地位都被边缘化了。在这种被扭曲了绝对低下的社会定位情况下，律师无法实现政治、法律抱负。由于制度体系中的边缘化使得律师在制度体系中心无所作为，[18] 于是，韩德云律师认为，律师的非公职身份决定了律师首先需要自行扮演经济角色，在日渐市场化的社会中，成为自食其力的经济人。
潘志恒在《如何保持律师的使命感》一文中说：“律师不是生活在真空中，他是社会的一分子，必然受社会环境、社会风气的影响。在一个强权政治、金钱万能、贿赂公行、腐败泛滥的社会中，要求律师独善其身、洁身自好、出污泥而不染是不现实的。而在一个讲求真理、追求正义、公平竞争、人人守法的社会中，律师树立使命感不但是可能的，而且是顺理成章的。文章认为建立公平正义的社会环境以及培养良好的公民法律意识是律师树立和保持使命感的社会基础。[19] 我们并非为一些律师的不法行为辩护，而只是强调在律师业建立科学的、合理的制度的重要性。[20]
三、重构律师社会责任
中国律师的现状不利于律师的发展，既有律师制度设置上的问题，也有国家政治体制人事制度上的问题，既涉及《律师法》，也涉及其他基本法，要彻底扭转和放弃法律商业主义的市场化倾向，重构律师社会责任，增强律律师使命感，更重要的是从制度入手，从立法上定位。
1、在立法和制度设计上对律师的身份和律师行业重新定位，果断放弃“中介机构”的定性。在几乎所有法治国家，律师都是司法运行机制中的重要环节，在立法上无一例外地将律师定性为司法制度中的成员之一。这种制度上的设计和立法上的规定直接避免了将律师等同于一般社会执业人员、将整个行业当成中介机构和经济组织的错误。中国的法治进程如果没有律师的参与，没有这一重要的民主力量的加入，是不可想象的。同样，如果这一重要力量仅仅是中介机构组织的执业人员，而不是以追求公平与正义为使命的一支制衡队伍，同样也难达到法治的目标。
2、改变律师职业从一而终的命运，建立律师转入政界和司法界的流动机制。有了这样的流动晋升机制，才不致于律师只有“钱途”，大批的优秀人才才会有计划地设计自己，到律师业中磨练发展去实现其政治理想，这样既可提高律师队伍的整体素质，又为国家培养法律人才。现代意义上的律师制度首先是作为政治制度而产生的，由于律师制度具有权力制衡体系中的监督功能，而被世界各国视为法制建设的一项重要制度。西方国家的律师发展历程也表明，律师是国家最重要的政治人才资源。
3、树立法律职业共同体的共同法律信仰、法律素养、法律思维和法律职业伦理道德。律师与公检法同属法律职业群体，但法律职业共同体的法律文化远未形成，良性的职业关系尚未建立。现实中司法人员对于律师具有强烈的地位优越感，律师的人格未得到应有的尊重，缺乏足够的交涉力，于是在很多时候“打官司”成了“打关系”，以致律师整体水平以及律师业务能力水平的降低。因此，就法律而言，律师与公检法应当是一个高度职业化、专业化的完整法律职业共同体，相互之间在法律面前应以法律学识而不是以手中的权力大小为评判标准，彼此在对待事物或处理纠纷时，运用相同的思维方式和共同的评价体系，在处理结果上能形成合理的期待。[21]
4、目前律师执业环境差，社会地位不高，固然有赖于各种客观因素的改善，如完善司法体制、改变执法观念，等等，但律师队伍的主观方面的因素则更为重要。中国律师必须真正实现自己的社会存在价值，才谈得上社会地位的提高。而要实现律师的社会存在价值，就必须全体同仁共同塑造中国律师高尚的人格形象，良好的职业形象，才能博得良好的社会信誉，才能提升社会地位，反过来促进执业环境的改善，有为才能有位。[22] 律师应当时刻牢记自己的职业使命，才能承担起庄重的社会责任。
注释和参考文献
1、邱旭瑜：《商业化——中国律师业变革和发展的必由之路》，中国律师网，
http://www.acla.org.cn/forum/gshowthreaded.php?Cat=&Number=721945&page=10&view=expanded&sb=7&o=
2、刘京华：《对中国律师业价值取向的反思》，中国律师网，
http://www.acla.org.cn/pages/2003-3-6/s6731.html
3、吴革；《律师,你为谁服务?》，《律师文摘》2006•第一辑第97页
4、张卫平《律师要成为一支正义的力量》，《律师文摘》2004•第四辑第41页
5、参阅“第二届中国律师论坛”自由论坛精彩剪辑之二：《中国律师专业化发展是否应以培养学者型律师为方向》，原载《中国律师》2003年第2期
6、任秉铎对此认为：“各地除了少数律师被作为‘花瓶’选为人大、政协代表有机会参政议政外，大部分律师都没有参政议政的机会……就是这些少数被选为参政议政的代表的律师，大多数是少数民主党派推荐的，很少有律师群体推选出来的。”《我国律师现状及其发展之思考》，原载《中国律师》2001年第5期
7、王进喜：《律师职业化与律师职业行为规则》http://www.douban.com/group/topic/1152269/
8、张华：《青年律师与中国法制文明的推进——面对WTO，我国青年律师的素质缺陷与对策》。http://www.cnki.net/index.htm。赵大程：“近年来，随着市场经济的发展，法律服务行业出现了明显商业化倾向，特别是法律服务的运作方式越来越受市场规律的支配，商业化倾向成为一些法律服务机构和人员的动力……法律服务承担着维护法律的正确实施、维护社会公平与正义的职责，必须把社会效益放在首位，其服务绝不能以营利为目的，追求商业化。 ”《加快法律服务工作的改革与发展》《中国律师》2004年第3期
9、罗干在“中国律师2000年大会”上说：“我们也要看到，当前在律师队伍建设中还存在着一些不容忽视的问题，个别律师不能正确处理服务与经济效益的关系，如乱收费，办金钱案、人情案、关系案，甚至违法乱纪等，这些现象虽然是极个别的，但是影响了律师事业的健康发展，损害了律师队伍的形象。”原载《律师事业发展的新机遇和新要求——罗干同志在“中国律师2000年大会”上的讲话（摘要）》，《中国律师》2001年第1期。张福森：“一些律师无视职业道德和执业纪律，片面追求经济效益，对当事人委托事务玩忽懈怠，收了费不办事；有的为了打赢官司而不择手段，办关系案、人情案，甚至向司法人员行贿；有的律师缺乏团队合作精神，在承办法律事务中诋毁、贬损他人，采取烂做广告、压低价格等手段进行不正当竞争。”《努力探索建立有中国特色的律师管理模式——在全国律师管理工作电视电话会议上的讲话》《中国律师》2002年第4期。另参阅，刘桂明：《救亡与图存：中国律师业面临十大难题》《中国律师》2002年第11期；吴开龙：《二十一世纪我国律师素质浅论》《龙岩师专学报》2000年 12月，第18卷第4期
10、顾培东：《中国律师制度的理论检视与实证分析》，《中国律师》1999年第11期
11、余少祥：《论律师职业价值与商业限制》中国论文下载中心http://www.studa.net/faxuelilun/060521/10024926.html
12、崔丽：《律师法十年咏叹调》，《中国青年报》2006-05-13
13、谭尚军：《论律师的职业价值》，中国民商裁判网，http://www.zwmscp.com/list.asp?Unid=6541
14、俞梅荪，张野：“政府职能中有相当一部分要转移到中介机构。律师广义上是中介行业，律师协会的WTO专门委员会在中介机构中，是与WTO最有关的中介机构。”。《掌握WTO规则，积极参与国际竞争——全国律师协会成立WTO专门委员会暨研讨会综述》。《中国律师》2002年第9期
15、黄然先生在《浅议律师专业化定位与学者型律师的培养》一文认为：“其实，如果真的拿律师与商人相提并论是不适宜的。因为律师不是惟利是图的商人。”《中国律师》2003年第2期
16、石献智：《律师角色转换与社会责任》，临沂律师网，http://www.jhrlawyer.com/Article_Show.asp?ArticleID=1819
17、[美]安索尼T.克罗曼《迷失的律师》，法律出版社2002年8月第1版，第2页
18、程守太、向飞：《律师在现代社会中的定位》，神州律师网http://www.zjbar.com/show1.php?id=34035
19、潘志恒：《如何保持律师的使命感》，《中国律师》2002年第10期
20、余少祥：《论律师职业价值与商业限制》，中国论文下载中心http://www.studa.net/faxuelilun/060521/10024926.html
21、吴清旺：《中国律师“边缘化”之思考》http://www.xici.net/b167997/d8507628.htm
22、张用江：《律师的使命》，中国律师网
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年轻律师应规划自己的职业生涯
年轻律师应规划自己的职业生涯
文/张国铁律师
我很少谈及专业方面的东西,我比较喜欢研究律师成功学这个领域,我也一直也在以自己的亲身经历去体会、感受律师这样一个崇高的职业，我很喜欢和同行聊天、交流并把自己的感受写成文章,这样既能促使自己去思考一些深层次问题,也是对个人的一种总结和提高,前两天跟几个同行聊天,发现律师界普遍存在一个问题,那就是缺乏职业规划,有的人虽然十几年来一直在从事律师工作,但业务一直无法提高,总是原地踏步或停留在某个阶段徘徊不前,想突破这个颈瓶,却又力不从心, 比如说想开拓些大型顾问单位,却为小案子疲于奔波而无法分身导致耽误了宝贵的商机,机会被别人抢走,还有人想律师事务所,但找不到一支精英团队做后盾,也没有稳定的客户群做保障,还有部分律师在县城干了几十年,在当地也小有名气,但业务却没有水涨船高,于是想换一个好环境到大城市发展,但又不愿意轻易舍弃自己在县城积累了几十年的人脉关系,让他们抛开一切资源,到大城市重新开始显然不现实,也有的老律师当初因为选择在企业做中层管理干部,因企业人事变动, 想重新回到律师行业,却发现时不我待,体力不支,激情消逝,错过了做律师的黄金年龄,这种种现象说明了什么问题?说明我们的律师普遍都缺乏职业规划,等某天真正意识到这个问题的的时候却发现一切都来不及了,因此我们律师在执业过程中,一定要规划好自己的职业生涯并按照自己的职业规划有计划有顺序,有条不紊的进行,坚持下来,在不久的将来,就会发现自己进步飞速,收获惊人!
那么我们应该如何规划职业生涯呢?首先,定位一定要准,你想做一名什么样的律师?正义凛然型的还是惟利是图型的?学者型的还是社会型的?专业型的还是兼职型的?公益型的还是商业型的呢? 很显然,我们面临很多种类选择,这就是你的定位,定位准,回报就高,定位错,就会走弯路,甚至半途而费,我个人倾向于把律师定位为商业型,很多人反对把律师跟商人挂钩，认为那样跟律师职业特征不符合,其实那完全是一种误解,我更喜欢把律师定位为一个商人，如果我们把自己定位为一个商人,我们就会抛弃陈旧的等客上门的传统模式,把自己完全放开,实行市场化管理,很多律师尤其是年龄比较大的律师业务不好并不是他们水平差,而是因为他们始终放不下面子去市场营销,他们甚至认为律师象推销员一样去营销有损律师尊严和身份,因此他们宁愿过着没有案源的艰苦生活都不愿意去营销自己,律师一旦商业化了,法律服务就成为了我们的产品，为了把产品推销出去,我们必然就要进行市场预测,市场营销,逐步把法律服务这个产品做成品牌化，规模化，有了产品营销意识和产品营销理念作为指导方针,还担心律师没有案子办吗?其实律师远比其他商业领域有优势得多,律师凭自己的法律知识和一张律师证就能在激烈的商品经济中占有一席之地,不需要店面,也不需要资金成本.完全是无本生意,远比其他靠提供体力跑腿还要有巨额成本的服务行业要强得多,在这样的先天优势下,只要我们主动出击,象其他商人一样契而不舍去寻求商机和商业合作伙伴,我们一定能成为商业领域的佼佼者,可惜的是,我国的大部分律师都没有企业家的商业头脑.或许这就是律师这个特定主体的局限性吧
其次，律师的职业规划应有规律、有步骤有计划的进行,逐步从量变转化为质变，成功绝非一种偶然，都是有规律可循的，大多律师经过几年的执业达到一定高度并获得成功都不是偶然的，这是专业水平、人际关系，知名度、社会阅历等多种因素综合在一起形成的。但很多人因为没有意识到这个规律，没有心理准备，面对突然急剧增加的业务，他们仅仅认为只是运气好，不去深刻去分析原因进而维护这种良好的状况，相反，只是被动接受，结果业务虽然多，但整天忙得不可开交，显得杂乱无章，工作无法衔接，最终错过宝贵商机，事业下滑。
律师成功规律都有个过程，这个过程从实习起大概需要两三年时间，在实习阶段里，重点应该放在学习业务和技巧上，这个时候不应急于去接案子挣钱，还没有学会爬就急着要走有点拔苗助长的感觉，这个时候我们应该推迟我们成功的脚步，专心塌实的学习业务。但我们可以有意识得去积累我们的人脉资源，利用实习或做助理的机会，尽量多认识和接触不同的人，把已经拥有的人脉进行系统整理分类，并不定期进行维护。待实习期满，自己执业的时候，这批人脉将为我们带来巨大的经济利益。
不依规矩，不成方圆，律师在规划自己职业生涯的过程中，实际上也在规划自己的习惯和生活方式。待若干年后，回味自己当年的努力，一定是别有一番滋味！
文/张国铁律师
我很少谈及专业方面的东西,我比较喜欢研究律师成功学这个领域,我也一直也在以自己的亲身经历去体会、感受律师这样一个崇高的职业，我很喜欢和同行聊天、交流并把自己的感受写成文章,这样既能促使自己去思考一些深层次问题,也是对个人的一种总结和提高,前两天跟几个同行聊天,发现律师界普遍存在一个问题,那就是缺乏职业规划,有的人虽然十几年来一直在从事律师工作,但业务一直无法提高,总是原地踏步或停留在某个阶段徘徊不前,想突破这个颈瓶,却又力不从心, 比如说想开拓些大型顾问单位,却为小案子疲于奔波而无法分身导致耽误了宝贵的商机,机会被别人抢走,还有人想律师事务所,但找不到一支精英团队做后盾,也没有稳定的客户群做保障,还有部分律师在县城干了几十年,在当地也小有名气,但业务却没有水涨船高,于是想换一个好环境到大城市发展,但又不愿意轻易舍弃自己在县城积累了几十年的人脉关系,让他们抛开一切资源,到大城市重新开始显然不现实,也有的老律师当初因为选择在企业做中层管理干部,因企业人事变动, 想重新回到律师行业,却发现时不我待,体力不支,激情消逝,错过了做律师的黄金年龄,这种种现象说明了什么问题?说明我们的律师普遍都缺乏职业规划,等某天真正意识到这个问题的的时候却发现一切都来不及了,因此我们律师在执业过程中,一定要规划好自己的职业生涯并按照自己的职业规划有计划有顺序,有条不紊的进行,坚持下来,在不久的将来,就会发现自己进步飞速,收获惊人!
那么我们应该如何规划职业生涯呢?首先,定位一定要准,你想做一名什么样的律师?正义凛然型的还是惟利是图型的?学者型的还是社会型的?专业型的还是兼职型的?公益型的还是商业型的呢? 很显然,我们面临很多种类选择,这就是你的定位,定位准,回报就高,定位错,就会走弯路,甚至半途而费,我个人倾向于把律师定位为商业型,很多人反对把律师跟商人挂钩，认为那样跟律师职业特征不符合,其实那完全是一种误解,我更喜欢把律师定位为一个商人，如果我们把自己定位为一个商人,我们就会抛弃陈旧的等客上门的传统模式,把自己完全放开,实行市场化管理,很多律师尤其是年龄比较大的律师业务不好并不是他们水平差,而是因为他们始终放不下面子去市场营销,他们甚至认为律师象推销员一样去营销有损律师尊严和身份,因此他们宁愿过着没有案源的艰苦生活都不愿意去营销自己,律师一旦商业化了,法律服务就成为了我们的产品，为了把产品推销出去,我们必然就要进行市场预测,市场营销,逐步把法律服务这个产品做成品牌化，规模化，有了产品营销意识和产品营销理念作为指导方针,还担心律师没有案子办吗?其实律师远比其他商业领域有优势得多,律师凭自己的法律知识和一张律师证就能在激烈的商品经济中占有一席之地,不需要店面,也不需要资金成本.完全是无本生意,远比其他靠提供体力跑腿还要有巨额成本的服务行业要强得多,在这样的先天优势下,只要我们主动出击,象其他商人一样契而不舍去寻求商机和商业合作伙伴,我们一定能成为商业领域的佼佼者,可惜的是,我国的大部分律师都没有企业家的商业头脑.或许这就是律师这个特定主体的局限性吧
其次，律师的职业规划应有规律、有步骤有计划的进行,逐步从量变转化为质变，成功绝非一种偶然，都是有规律可循的，大多律师经过几年的执业达到一定高度并获得成功都不是偶然的，这是专业水平、人际关系，知名度、社会阅历等多种因素综合在一起形成的。但很多人因为没有意识到这个规律，没有心理准备，面对突然急剧增加的业务，他们仅仅认为只是运气好，不去深刻去分析原因进而维护这种良好的状况，相反，只是被动接受，结果业务虽然多，但整天忙得不可开交，显得杂乱无章，工作无法衔接，最终错过宝贵商机，事业下滑。
律师成功规律都有个过程，这个过程从实习起大概需要两三年时间，在实习阶段里，重点应该放在学习业务和技巧上，这个时候不应急于去接案子挣钱，还没有学会爬就急着要走有点拔苗助长的感觉，这个时候我们应该推迟我们成功的脚步，专心塌实的学习业务。但我们可以有意识得去积累我们的人脉资源，利用实习或做助理的机会，尽量多认识和接触不同的人，把已经拥有的人脉进行系统整理分类，并不定期进行维护。待实习期满，自己执业的时候，这批人脉将为我们带来巨大的经济利益。
不依规矩，不成方圆，律师在规划自己职业生涯的过程中，实际上也在规划自己的习惯和生活方式。待若干年后，回味自己当年的努力，一定是别有一番滋味！
关于律师、记者及其他
关于律师、记者及其他
律师与记者这两个词放在一起，一般人都不会觉得意外，都觉得很正常、很自然、很协调，就像把律师分别与注册会计师、医师放在一起一样。但真正把律师和记者放在一起，从职业角度做深入分析、探讨的，可能并不多。
首先，比较一下律师与注册会计师。
从我国的职业资格考试的角度而言，最能与律师相匹配的就是注册会计师了，律师资格考试（司法考试）与注册会计师资格考试被公认为中国目前体制最完善、最有含金量、也最为引人瞩目的两项职业资格考试。我国律师职业实行的是注册制（好像也没听说过有国家实行非注册制的），也就是说所有律师都是经过注册的，律师也就是注册律师的简称。注册会计师特别强调“注册”，是因为会计师有注册与非注册之区分。一般人都认为律师与注会的工作专业性强，都在专门的事务所工作。所以，律师与注会的相似点有三项：1、资格考试严格，从业的门槛高；2、都实行法定的注册制；3、专业性强，都在事务所工作。
但从实际执业来看，我认为两者是相去甚远了。曾有朋友是做注会的，他也是强力推荐我考律师资格的。几年后再联系，才知他本人已考了公务员，虽然不是转行仍然做会计工作，而且有注会资格，但毕竟是不做注会了。细细聊过才知，注会与律师的工作开展其实是相差甚远的，特别是对于刚入行的。律师，公认是自由职业者，不管对于具体的律师个体，他是否真正自由，但职业特点、业务类型确实决定了可“自由”办案，而注会则做不到。
从执业机构来看，律师所通常是进行松散性管理，而注会所管理相对严格。从业务办理上来看，除去大型非诉案件，律师办案是单兵做战，一个律师就可以独当一面，实战上并不需要借助他人的配合；而注会办理业务通常是兵团做战，一般需要相互协作。从业务层级上来看，律师业务梯度比较连续，大律师可以办大案，小律师可以办小案，选择面广，而注会业务则没这么连续。从营销主体上来看，律师侧重于个体营销、侧重于个人品牌的建立，换所基本上不影响业务，而注会则侧重于企业营销，注会依附于注会所。所以，律师和注会最大的差别则在于，律师是自由职业，而注会实际上不是。
其次，再说一下律师与医师。
把律师与医师相提并论，应该是受西方文化的影响。许多老百姓都会说，律师与牙医是最挣钱的！那么，两者是否在中国也最挣钱，国情不同，区别也会较大，在这不做讨论，还是针对在我国国情下的执业特点粗谈一二。
根据社会公众的认知，两者有以下共同点：1、专业性强；2、都需法定的执业证；3、临危受命，扶危济困，救人于水火之中。前两项与律师及注会的共性类似，最后一项是律师与医师的特项。
两者的区别也很明显：1、虽然医疗体制改革后，一些优秀的医师有了更好的发展空间，个人才智得以发挥，以致于医术高明、口碑相传，但整体而言，医师行业还远远不是经营个人口牌的行业；2、从体制及单位性质上而言，医师绝对不是自由职业。
最后，我们来重点谈一下律师与记者。
律师与记者相提并论，其共性是什么？我想了一下，认为应该是两点：1、均为自由职业；2、社会公众所寄予的仗义执言、惩恶扬善的厚重使命！（只不过惩的方式及后果不同罢了）
在日常的办案实践中，经常碰到通过法律途径无法维权或者维权成本很高以及司法不公的个案，许多当事人都会说“找记者报道一下，我就不信找不到说理的地方！”
这种情况反映，现实中媒体的社会功效都被社会公众误解或倾斜了。媒体的社会功效其实就是发现问题，进而广播问题，以起到社会监督的作用。然而，在老百姓看来，律师都解决不了的问题，他们理所当然会想到，让记者去帮他们解决，显然误解了记者的职业定位。
同时，另一方面也反映社会公众对当今（深圳）媒体的信任、自我的定位理解，所寄予的深切希望，以及目前的社会现状！中国的法治进程确实还有很远的路要走，纠纷的纯粹司法结果并不能完全让社会公众所认可。但是一旦有媒体参与的话，趋向正义的可能性以及效率就会大大提高，因此，社会公众把记者视作了正义斗士的化身，理所当然的就赋予了其解决问题（主持正义、惩恶扬善）的社会责任。
谈到这，我默然了……同时，也清醒的认识到：在社会予盾中，律师不是万能的，即便是在自己法律的一亩三分地上……
所以，律师与记者最大的职业共性就是体现在正义化身上，而在当前律师业发展定位渺茫、负面新闻不断、律师业未与社会有效沟通的现实环境中，记者在此方面可能更甚于律师。这是律师业自身的问题，也是律师个体自我价值取向的问题，无怪乎民众。
当然二者的工作推进也是有区别的：1、记者的工作接触面较大，具有广度，律师的工作是在专业的法律范畴内，更有深度；2、记者所反映的问题通常是群体性或有代表性的，属宏观范畴，而律师要解决的问题是针对具体的当事人，类似于法院的“不告不理”原则，属微观范畴。
而在这里，我要强调的是，当今的社会背景下，律师和记者应该承担更多的社会责任，承载更多的正义使命，共同推进一个城市、社会、国家的民主法治进程。只不过相对而言，记者更倾向于民主，而律师则倾向于法治罢了。
基于记者与律师的职业特点，工作上也是可以有机衔接的。记者可以凭借敏感的社会触角发现更多的问题，而对于专业的法律问题则可由律师介入，而对后续的处理结果，媒体则可履行社会监督的权利和义务，以促使其尽可能的在公开、公平、公正的轨道上运行，使民主的阳光能够普撒在社会上每一个角落！而对于律师所处理的专业法律事务，一旦发现属新兴的纠纷热点或因法律滞后所产生的困惑，亦可通过记者告知于天下，以尽可能的减少维权成本，推动立法的进程。当然，遇到明显的司法不公现象，亦可邀请媒体介入，进行社会监督。
闲来无事，翻阅律师同行文章，随感而发，遂记之。
深圳律师 来瑞磊
www.szlvshi.com
2008年8月1日
律师与记者这两个词放在一起，一般人都不会觉得意外，都觉得很正常、很自然、很协调，就像把律师分别与注册会计师、医师放在一起一样。但真正把律师和记者放在一起，从职业角度做深入分析、探讨的，可能并不多。
首先，比较一下律师与注册会计师。
从我国的职业资格考试的角度而言，最能与律师相匹配的就是注册会计师了，律师资格考试（司法考试）与注册会计师资格考试被公认为中国目前体制最完善、最有含金量、也最为引人瞩目的两项职业资格考试。我国律师职业实行的是注册制（好像也没听说过有国家实行非注册制的），也就是说所有律师都是经过注册的，律师也就是注册律师的简称。注册会计师特别强调“注册”，是因为会计师有注册与非注册之区分。一般人都认为律师与注会的工作专业性强，都在专门的事务所工作。所以，律师与注会的相似点有三项：1、资格考试严格，从业的门槛高；2、都实行法定的注册制；3、专业性强，都在事务所工作。
但从实际执业来看，我认为两者是相去甚远了。曾有朋友是做注会的，他也是强力推荐我考律师资格的。几年后再联系，才知他本人已考了公务员，虽然不是转行仍然做会计工作，而且有注会资格，但毕竟是不做注会了。细细聊过才知，注会与律师的工作开展其实是相差甚远的，特别是对于刚入行的。律师，公认是自由职业者，不管对于具体的律师个体，他是否真正自由，但职业特点、业务类型确实决定了可“自由”办案，而注会则做不到。
从执业机构来看，律师所通常是进行松散性管理，而注会所管理相对严格。从业务办理上来看，除去大型非诉案件，律师办案是单兵做战，一个律师就可以独当一面，实战上并不需要借助他人的配合；而注会办理业务通常是兵团做战，一般需要相互协作。从业务层级上来看，律师业务梯度比较连续，大律师可以办大案，小律师可以办小案，选择面广，而注会业务则没这么连续。从营销主体上来看，律师侧重于个体营销、侧重于个人品牌的建立，换所基本上不影响业务，而注会则侧重于企业营销，注会依附于注会所。所以，律师和注会最大的差别则在于，律师是自由职业，而注会实际上不是。
其次，再说一下律师与医师。
把律师与医师相提并论，应该是受西方文化的影响。许多老百姓都会说，律师与牙医是最挣钱的！那么，两者是否在中国也最挣钱，国情不同，区别也会较大，在这不做讨论，还是针对在我国国情下的执业特点粗谈一二。
根据社会公众的认知，两者有以下共同点：1、专业性强；2、都需法定的执业证；3、临危受命，扶危济困，救人于水火之中。前两项与律师及注会的共性类似，最后一项是律师与医师的特项。
两者的区别也很明显：1、虽然医疗体制改革后，一些优秀的医师有了更好的发展空间，个人才智得以发挥，以致于医术高明、口碑相传，但整体而言，医师行业还远远不是经营个人口牌的行业；2、从体制及单位性质上而言，医师绝对不是自由职业。
最后，我们来重点谈一下律师与记者。
律师与记者相提并论，其共性是什么？我想了一下，认为应该是两点：1、均为自由职业；2、社会公众所寄予的仗义执言、惩恶扬善的厚重使命！（只不过惩的方式及后果不同罢了）
在日常的办案实践中，经常碰到通过法律途径无法维权或者维权成本很高以及司法不公的个案，许多当事人都会说“找记者报道一下，我就不信找不到说理的地方！”
这种情况反映，现实中媒体的社会功效都被社会公众误解或倾斜了。媒体的社会功效其实就是发现问题，进而广播问题，以起到社会监督的作用。然而，在老百姓看来，律师都解决不了的问题，他们理所当然会想到，让记者去帮他们解决，显然误解了记者的职业定位。
同时，另一方面也反映社会公众对当今（深圳）媒体的信任、自我的定位理解，所寄予的深切希望，以及目前的社会现状！中国的法治进程确实还有很远的路要走，纠纷的纯粹司法结果并不能完全让社会公众所认可。但是一旦有媒体参与的话，趋向正义的可能性以及效率就会大大提高，因此，社会公众把记者视作了正义斗士的化身，理所当然的就赋予了其解决问题（主持正义、惩恶扬善）的社会责任。
谈到这，我默然了……同时，也清醒的认识到：在社会予盾中，律师不是万能的，即便是在自己法律的一亩三分地上……
所以，律师与记者最大的职业共性就是体现在正义化身上，而在当前律师业发展定位渺茫、负面新闻不断、律师业未与社会有效沟通的现实环境中，记者在此方面可能更甚于律师。这是律师业自身的问题，也是律师个体自我价值取向的问题，无怪乎民众。
当然二者的工作推进也是有区别的：1、记者的工作接触面较大，具有广度，律师的工作是在专业的法律范畴内，更有深度；2、记者所反映的问题通常是群体性或有代表性的，属宏观范畴，而律师要解决的问题是针对具体的当事人，类似于法院的“不告不理”原则，属微观范畴。
而在这里，我要强调的是，当今的社会背景下，律师和记者应该承担更多的社会责任，承载更多的正义使命，共同推进一个城市、社会、国家的民主法治进程。只不过相对而言，记者更倾向于民主，而律师则倾向于法治罢了。
基于记者与律师的职业特点，工作上也是可以有机衔接的。记者可以凭借敏感的社会触角发现更多的问题，而对于专业的法律问题则可由律师介入，而对后续的处理结果，媒体则可履行社会监督的权利和义务，以促使其尽可能的在公开、公平、公正的轨道上运行，使民主的阳光能够普撒在社会上每一个角落！而对于律师所处理的专业法律事务，一旦发现属新兴的纠纷热点或因法律滞后所产生的困惑，亦可通过记者告知于天下，以尽可能的减少维权成本，推动立法的进程。当然，遇到明显的司法不公现象，亦可邀请媒体介入，进行社会监督。
闲来无事，翻阅律师同行文章，随感而发，遂记之。
深圳律师 来瑞磊
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2008年8月1日
律师如何帮助企业增加利润
看到这个题目，可能很多人会觉得奇怪，律师不是帮人打官司的吗，能帮企业减少损失就不错了，还能帮企业
增加利润？
我的回答是：能。一定能！
有什么办法呢？
答：谈判。
一、为什么说谈判能帮企业增加利润
对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。
第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。
第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰•道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
除此之外，谈判对企业还有另一个好处：可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷，并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系，而不是紧张对抗的局面。
解决纠纷一般有三种方式，可以归结为三个字：力、理、利。“力”对应的是暴力解决，比拼谁的拳头更硬，或者说静坐、游行示威等。“理”则是上法院讲理，通过诉讼解决。“利”则是通过谈判，达成一个对双方都有利的方案，也就是说，用利益来促使双方相互妥协，达成协议。
前两种方式对企业来说，都会带来很多的负面效果。暴力解决就不用说了，它可能要让行为者付出鲜血、自由乃至生命的代价。即便诉讼解决，也会耗费企业大量的人力、财力以及时间成本。同时，诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会是什么样的。而且更麻烦的是，在美国，打官司可能并不影响双方的商务合作，但中国人一般都觉得，一旦打官司，双方交情就没了，合作基本就不可能了。我遇到一些企业家，他们请我出面帮忙追索债务，直接就说：“傅律师，不行就起诉他们！反正不打算和他们来往了！”诉讼对商务合作关系的伤害由此可见一斑。所以企业即使赢了官司，失去的可能更多。
原三株实业有限公司的吴炳新，在公司与一位老汉发生诉讼时，发誓什么都不要也要打赢官司。最终三株打赢了这场官司，但三株公司也从此倒下了。某单位有个员工因辞职问题与公司发生矛盾，申请仲裁后又诉讼至法院。其实在协商离职时公司答应补偿一万八千元，该员工答应了，后又反悔，直接申请仲裁了。最终法院判决公司补偿该员工五万多元，但该公司老总发誓即使把钱花在别的地方，即便公司破产，也不愿把钱付给该员工，最终该公司破产了，该员工也没拿到法院判决的补偿款。诉讼风险不可不重视啊！
相比较而言，第三种方式是最好的一种，成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。企业内外关系都和谐了，也有助于企业业绩的增长，这也是间接地帮助企业增加利润。我在给我的法律顾问单位做商务谈判技巧培训的时候，也不断地向公司领导及员工传达一种理念：一定要具备协商谈判的意识，要培养谈判的思维模式，不要轻易走极端。员工和领导之间，公司和客户之间等等，不可轻易诉讼，能协商谈判解决的尽力用这种方式解决，避免两败俱伤的局面出现。
所以，中国的企业要想做大做强，一定要重视谈判；中国的律师想要有更多的施展才能的空间，一定要重视谈判技巧的学习和研究！
二、律师在谈判方面有何优势
律师如何帮企业增加利润？那就是帮助企业谈判，帮助企业培训谈判技巧。在谈判方面，律师是具有优势的：
1、律师有较丰富的谈判实战经验
由于职业特点，律师经常要做的工作就是谈判，如在法庭调解阶段需要谈判，庭外和解阶段需要谈判，帮助他人调解解决纠纷需要谈判，律师还经常要帮助客户进行商务谈判，等等。所以，律师一般都有比较丰富的谈判实战经验。比如，前不久，我帮助一位客户谈判，花了两个多小时，帮助客户多挣了5万元！
谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量，而法庭是特别锻炼人的心理素质和临场反应能力的地方，律师经常接受这种锻炼，所以比较适合参加谈判。同时，谈判时口头表达能力很重要，这点通常也是律师的强项。
2、相对超脱的地位可实现“旁观者清”
律师代理当事人进行谈判，可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入其中不能自拔，即所谓“当事者迷，旁观者清”。而且，律师经历各种复杂、棘手的事情比较多，看问题相对比较理性和透彻，有利于在谈判中看清局势，冷静地进行分析和判断。谈判过程中，人们往往习惯于关注自己这一方的弱势以及所承受的压力，常常看不到对方的弱势和压力点，看不到自己的谈判筹码，从而可能在谈判过程中变得被动。而有“旁观者”律师帮忙分析和提醒，委托人就能更准确地把握整个谈判的局势。
前不久我刚帮助一位朋友谈判。有人想把一个能低价购买房屋的资格转让给他，对方报价从35万元降到20万元，我的朋友准备答应他，不过在答应之前还是有点不放心，特意请我帮他再谈一下。我看了他提供的资料，询问了有关情况并和对方初步接触之后，告诉他，对方根本没有什么谈判筹码，咱们这边占绝对优势，这20万元价格太高了！另外，这桩交易存在法律风险，十年内拿不到房产证，还有其他风险。我的朋友听我这么一分析，最终决定放弃这笔交易。他充满感激地对我说：“多亏请你帮忙了，不然我现在就要后悔得肠子都青了！”
3、律师和委托人相互配合，可以尽量争取最大利益
谈判学中有一种非常著名的策略叫“黑白脸”策略。例如，假设卖方声称底价是100万元，买方觉得价格很不错，想试图再讨价还价，但又怕一不小心失去了这桩买卖，怎么办？如果买方聘请了一位代理律师，这位代理律师就可以表示愿意支付这个数额但同时又表示缺乏授权，从而获得与委托人一起更为全面地考虑所处情况的宝贵时间和机会。反之，在某些谈判场合，代理律师也可以用一种强硬的、甚至令人反感的方式给对方施加压力，最终由委托人出面打圆场，并以与代理律师相比更令人愉快的方式达成协议。这种策略既可以有效地向对方施压，又不会导致激烈冲突。
美国著名的房地产投资人唐纳•川普就把这个策略运用得非常纯熟。他一般先让律师出面和对方慢慢磨，磨得对方快要疯了，他才出面。他一来就假意把律师训一通：“跟你说过多少次了，史密斯先生是我们的重要客户，有些利益跟别人可以争，跟他不能争。”然后对客户说：“不好意思啊，这个律师不懂事。”然后让谈判及合作变得愉快、顺利。
实践中代理律师可以与委托人配合实施各种各样的策略，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益。
4、律师的身份和专业知识对谈判很有帮助
在谈判中，身份和头衔本身就具有影响对方的力量。我曾陪同一位客户去与开发商谈判退房之事。在这之前，我的客户自己去谈过，开发商跟他说，如果要退房，要付违约金7万多元，所以最好不要退。我这位客户感觉7万多元违约金有点多，但又确实想退房，于是请我去帮忙。我去了之后，先表明了我律师的身份。开发商一看，马上说，等一下，我也要请我们的律师来参与谈判。（担心我欺负他？呵。）后来他说，如果退房，购房者需要支付1万元左右的违约金。怎么7 万元一下子变成1万元了？！因为他知道，违约金是要有依据的，虽然合同约定的违约金条款比较复杂且对他们比较有利，但我们这边有律师在场，也不能随便忽悠。
此外，商务谈判的主要目的是合作，在谈判成功之后签协议时如果有律师把关，也能让企业规避很多风险。前面提到的我朋友原计划20万元买一个购房资格的事就是一个很好的例证。
三、律师在商务谈判中应注意的问题
律师参与谈判并非只有优势，如果不注意一些问题，反而可能造成“成事不足，败事有余”的后果。以下问题律师在谈判过程中应重点注意：
1、避免一开始就敌对
谈判学中有一个很重要的开场策略就是??避免敌对。我给企业培训商务谈判技巧，讲到避免敌对这个策略时有一个互动，那就是请一位听众到前面来，我伸出双掌，让他也伸出双掌，四掌相对，我一用力推，对方马上也用力推我。然后我就告诉听众，我没有给这位听众任何指示，但他很自然地就抵抗我的推力。这给我们的启示就是：如果你在谈判一开始就咄咄逼人，很容易造成对方的反抗；在和对方意见不统一时，如果你急于反驳对方，一般情况下，你越反驳，对方会越有求胜的欲望，越坚强地捍卫他自己的立场，你越难以说服对方。所以，切记一开始要避免敌对，要学会运用一些谈判技巧来说服对方，达到自己的目的。
律师，尤其是做诉讼业务为主的律师，由于和对方当事人及律师在法庭上针锋相对惯了，很容易把这个“职业病”带到谈判中来。难怪有的企业家说，他宁愿在签合同时请律师审核一下，不愿意让律师参与谈判，因为律师一参与，常常把生意给弄砸了。实践中，有的律师发律师函，动不动就威胁对方，你不按我说的做，我就要起诉你，要怎么对付你等等。有的时候这种威胁是必要的，但多数情况下，其实不需要这样。这种说话的口气很容易一开始就造成敌对，基本上把友好协商的可能性给封闭了。即使要表达这样的意思，也可以用更和缓的方式来表达。在谈判中，比较常用的应是预警策略，而不是威胁。
2、避免用太多的专业术语
律师和医生一样，是一个专业性很突出的职业，有很多专业术语普通人是听不懂的。除非有的时候是战术需要，否则律师不应该用太多的专业术语，即使要用，也要用通俗易懂的话解释清楚。如果律师在谈判过程中动不动就蹦出一些专业术语来，弄得对方甚至己方当事人莫名其妙，这个律师就不太受欢迎了。
3、应精心准备，避免仓促上阵
由于律师的“旁观者”身份，可能会使律师对企业谈判的目的，企业真正的需求，谈判对手的情况等不够了解。《孙子兵法》上说：“知己知彼，百战不殆。”谈判也是一样。我在给企业培训商务谈判技巧时，特别强调了信息的重要。谈判取决于三个因素：权力、信息、时间。人们常说，万变不离其宗，这三个因素就是谈判的“宗”，其他一系列的策略都是围绕这个“宗”展开的。所以律师在上谈判桌前，一定要深入企业了解情况，或者和企业有关人员好好沟通，进行商议。必要时律师还应帮助企业收集谈判对手的信息。
四、小结
可以这样说，律师是以谈判为生的职业群体，律师的声望和收入都受到其谈判能力的巨大影响。谈判技巧对律师来说如此重要，按理来说，律师应该在提高谈判技巧方面花费大量的时间和精力，但是事实并非如此。目前，谈判专业训练并没有得到中国律师界的足够重视。如今，美国律师在法学院就可以接受谈判技巧的培训。相比之下，谈判课程在中国法学教育中仍然是一片空白，每年进行的律师业务培训也鲜有律师谈判的主题。
希望此文能引起律师同行们对谈判技巧学习的兴趣，更好地施展自己的才能，提高为企业服务的质量和效益。同时也愿企业家能更好地利用律师的专业知识和谈判技能，为企业增加利润。
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【作者简介】傅强律师
股东权益律师
商务谈判律师
中国人民大学法学硕士
中国中小企业协会律师团成员
MSN:futingyou@hotmail.com
QQ:63753984
邮箱：futingyou@163.com
手机:13811738730
博客：http://blog.sina.com.cn/fuqiang001
增加利润？
我的回答是：能。一定能！
有什么办法呢？
答：谈判。
一、为什么说谈判能帮企业增加利润
对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。
第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。
第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰•道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
除此之外，谈判对企业还有另一个好处：可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷，并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系，而不是紧张对抗的局面。
解决纠纷一般有三种方式，可以归结为三个字：力、理、利。“力”对应的是暴力解决，比拼谁的拳头更硬，或者说静坐、游行示威等。“理”则是上法院讲理，通过诉讼解决。“利”则是通过谈判，达成一个对双方都有利的方案，也就是说，用利益来促使双方相互妥协，达成协议。
前两种方式对企业来说，都会带来很多的负面效果。暴力解决就不用说了，它可能要让行为者付出鲜血、自由乃至生命的代价。即便诉讼解决，也会耗费企业大量的人力、财力以及时间成本。同时，诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会是什么样的。而且更麻烦的是，在美国，打官司可能并不影响双方的商务合作，但中国人一般都觉得，一旦打官司，双方交情就没了，合作基本就不可能了。我遇到一些企业家，他们请我出面帮忙追索债务，直接就说：“傅律师，不行就起诉他们！反正不打算和他们来往了！”诉讼对商务合作关系的伤害由此可见一斑。所以企业即使赢了官司，失去的可能更多。
原三株实业有限公司的吴炳新，在公司与一位老汉发生诉讼时，发誓什么都不要也要打赢官司。最终三株打赢了这场官司，但三株公司也从此倒下了。某单位有个员工因辞职问题与公司发生矛盾，申请仲裁后又诉讼至法院。其实在协商离职时公司答应补偿一万八千元，该员工答应了，后又反悔，直接申请仲裁了。最终法院判决公司补偿该员工五万多元，但该公司老总发誓即使把钱花在别的地方，即便公司破产，也不愿把钱付给该员工，最终该公司破产了，该员工也没拿到法院判决的补偿款。诉讼风险不可不重视啊！
相比较而言，第三种方式是最好的一种，成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。企业内外关系都和谐了，也有助于企业业绩的增长，这也是间接地帮助企业增加利润。我在给我的法律顾问单位做商务谈判技巧培训的时候，也不断地向公司领导及员工传达一种理念：一定要具备协商谈判的意识，要培养谈判的思维模式，不要轻易走极端。员工和领导之间，公司和客户之间等等，不可轻易诉讼，能协商谈判解决的尽力用这种方式解决，避免两败俱伤的局面出现。
所以，中国的企业要想做大做强，一定要重视谈判；中国的律师想要有更多的施展才能的空间，一定要重视谈判技巧的学习和研究！
二、律师在谈判方面有何优势
律师如何帮企业增加利润？那就是帮助企业谈判，帮助企业培训谈判技巧。在谈判方面，律师是具有优势的：
1、律师有较丰富的谈判实战经验
由于职业特点，律师经常要做的工作就是谈判，如在法庭调解阶段需要谈判，庭外和解阶段需要谈判，帮助他人调解解决纠纷需要谈判，律师还经常要帮助客户进行商务谈判，等等。所以，律师一般都有比较丰富的谈判实战经验。比如，前不久，我帮助一位客户谈判，花了两个多小时，帮助客户多挣了5万元！
谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量，而法庭是特别锻炼人的心理素质和临场反应能力的地方，律师经常接受这种锻炼，所以比较适合参加谈判。同时，谈判时口头表达能力很重要，这点通常也是律师的强项。
2、相对超脱的地位可实现“旁观者清”
律师代理当事人进行谈判，可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入其中不能自拔，即所谓“当事者迷，旁观者清”。而且，律师经历各种复杂、棘手的事情比较多，看问题相对比较理性和透彻，有利于在谈判中看清局势，冷静地进行分析和判断。谈判过程中，人们往往习惯于关注自己这一方的弱势以及所承受的压力，常常看不到对方的弱势和压力点，看不到自己的谈判筹码，从而可能在谈判过程中变得被动。而有“旁观者”律师帮忙分析和提醒，委托人就能更准确地把握整个谈判的局势。
前不久我刚帮助一位朋友谈判。有人想把一个能低价购买房屋的资格转让给他，对方报价从35万元降到20万元，我的朋友准备答应他，不过在答应之前还是有点不放心，特意请我帮他再谈一下。我看了他提供的资料，询问了有关情况并和对方初步接触之后，告诉他，对方根本没有什么谈判筹码，咱们这边占绝对优势，这20万元价格太高了！另外，这桩交易存在法律风险，十年内拿不到房产证，还有其他风险。我的朋友听我这么一分析，最终决定放弃这笔交易。他充满感激地对我说：“多亏请你帮忙了，不然我现在就要后悔得肠子都青了！”
3、律师和委托人相互配合，可以尽量争取最大利益
谈判学中有一种非常著名的策略叫“黑白脸”策略。例如，假设卖方声称底价是100万元，买方觉得价格很不错，想试图再讨价还价，但又怕一不小心失去了这桩买卖，怎么办？如果买方聘请了一位代理律师，这位代理律师就可以表示愿意支付这个数额但同时又表示缺乏授权，从而获得与委托人一起更为全面地考虑所处情况的宝贵时间和机会。反之，在某些谈判场合，代理律师也可以用一种强硬的、甚至令人反感的方式给对方施加压力，最终由委托人出面打圆场，并以与代理律师相比更令人愉快的方式达成协议。这种策略既可以有效地向对方施压，又不会导致激烈冲突。
美国著名的房地产投资人唐纳•川普就把这个策略运用得非常纯熟。他一般先让律师出面和对方慢慢磨，磨得对方快要疯了，他才出面。他一来就假意把律师训一通：“跟你说过多少次了，史密斯先生是我们的重要客户，有些利益跟别人可以争，跟他不能争。”然后对客户说：“不好意思啊，这个律师不懂事。”然后让谈判及合作变得愉快、顺利。
实践中代理律师可以与委托人配合实施各种各样的策略，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益。
4、律师的身份和专业知识对谈判很有帮助
在谈判中，身份和头衔本身就具有影响对方的力量。我曾陪同一位客户去与开发商谈判退房之事。在这之前，我的客户自己去谈过，开发商跟他说，如果要退房，要付违约金7万多元，所以最好不要退。我这位客户感觉7万多元违约金有点多，但又确实想退房，于是请我去帮忙。我去了之后，先表明了我律师的身份。开发商一看，马上说，等一下，我也要请我们的律师来参与谈判。（担心我欺负他？呵。）后来他说，如果退房，购房者需要支付1万元左右的违约金。怎么7 万元一下子变成1万元了？！因为他知道，违约金是要有依据的，虽然合同约定的违约金条款比较复杂且对他们比较有利，但我们这边有律师在场，也不能随便忽悠。
此外，商务谈判的主要目的是合作，在谈判成功之后签协议时如果有律师把关，也能让企业规避很多风险。前面提到的我朋友原计划20万元买一个购房资格的事就是一个很好的例证。
三、律师在商务谈判中应注意的问题
律师参与谈判并非只有优势，如果不注意一些问题，反而可能造成“成事不足，败事有余”的后果。以下问题律师在谈判过程中应重点注意：
1、避免一开始就敌对
谈判学中有一个很重要的开场策略就是??避免敌对。我给企业培训商务谈判技巧，讲到避免敌对这个策略时有一个互动，那就是请一位听众到前面来，我伸出双掌，让他也伸出双掌，四掌相对，我一用力推，对方马上也用力推我。然后我就告诉听众，我没有给这位听众任何指示，但他很自然地就抵抗我的推力。这给我们的启示就是：如果你在谈判一开始就咄咄逼人，很容易造成对方的反抗；在和对方意见不统一时，如果你急于反驳对方，一般情况下，你越反驳，对方会越有求胜的欲望，越坚强地捍卫他自己的立场，你越难以说服对方。所以，切记一开始要避免敌对，要学会运用一些谈判技巧来说服对方，达到自己的目的。
律师，尤其是做诉讼业务为主的律师，由于和对方当事人及律师在法庭上针锋相对惯了，很容易把这个“职业病”带到谈判中来。难怪有的企业家说，他宁愿在签合同时请律师审核一下，不愿意让律师参与谈判，因为律师一参与，常常把生意给弄砸了。实践中，有的律师发律师函，动不动就威胁对方，你不按我说的做，我就要起诉你，要怎么对付你等等。有的时候这种威胁是必要的，但多数情况下，其实不需要这样。这种说话的口气很容易一开始就造成敌对，基本上把友好协商的可能性给封闭了。即使要表达这样的意思，也可以用更和缓的方式来表达。在谈判中，比较常用的应是预警策略，而不是威胁。
2、避免用太多的专业术语
律师和医生一样，是一个专业性很突出的职业，有很多专业术语普通人是听不懂的。除非有的时候是战术需要，否则律师不应该用太多的专业术语，即使要用，也要用通俗易懂的话解释清楚。如果律师在谈判过程中动不动就蹦出一些专业术语来，弄得对方甚至己方当事人莫名其妙，这个律师就不太受欢迎了。
3、应精心准备，避免仓促上阵
由于律师的“旁观者”身份，可能会使律师对企业谈判的目的，企业真正的需求，谈判对手的情况等不够了解。《孙子兵法》上说：“知己知彼，百战不殆。”谈判也是一样。我在给企业培训商务谈判技巧时，特别强调了信息的重要。谈判取决于三个因素：权力、信息、时间。人们常说，万变不离其宗，这三个因素就是谈判的“宗”，其他一系列的策略都是围绕这个“宗”展开的。所以律师在上谈判桌前，一定要深入企业了解情况，或者和企业有关人员好好沟通，进行商议。必要时律师还应帮助企业收集谈判对手的信息。
四、小结
可以这样说，律师是以谈判为生的职业群体，律师的声望和收入都受到其谈判能力的巨大影响。谈判技巧对律师来说如此重要，按理来说，律师应该在提高谈判技巧方面花费大量的时间和精力，但是事实并非如此。目前，谈判专业训练并没有得到中国律师界的足够重视。如今，美国律师在法学院就可以接受谈判技巧的培训。相比之下，谈判课程在中国法学教育中仍然是一片空白，每年进行的律师业务培训也鲜有律师谈判的主题。
希望此文能引起律师同行们对谈判技巧学习的兴趣，更好地施展自己的才能，提高为企业服务的质量和效益。同时也愿企业家能更好地利用律师的专业知识和谈判技能，为企业增加利润。
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【作者简介】傅强律师
股东权益律师
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韩国律师找不到饭碗
星岛环球网 2009-07-17 13:38:46
今年1月修完司法研修院课程的K某已经闲赋在家半年。因为进入法务法人（法律事务所）或大企业他压根连想都没敢想，就是做一名律师“助手”都还没盼头儿。
在首尔瑞草洞“法律城”已经开业十年的Y律师在进入今年以后，还没有接到一起案件。他说：“尽管每天都到事务所上班，但也无事可做，一般都是和其他手头没有案件的律师去洗桑拿等消磨时间。”
韩国《朝鲜日报》报道，目前，在司法研修院毕业后没有就职或尽管开办了律师事务所但无事可做的“无业律师”正在增加。
据司法研修院称，今年1月13日在研修院毕业的第38期978名学员中，有34人直到上月为止仍未找到工作。研修院学员连续几个月没能就业的事情还是第一次。
司法研修院有关负责人表示：“去年这时候没有找到出路的只有3人，但今年就业形势的严峻程度超乎想象。尽管也有经济萧条的原因，但主要是每年向社会投放1000名律师，导致供应过剩。”据调查，在未就业的研修院学员中，女性有18人，多于男性（16人）。据悉，尽管他们大幅降低年薪要求，以低姿态求职，但仍未成功就业。
律师的第一年年薪也大幅下降。从位于瑞草洞的律师事务所的情况来看，研修院学员在这里的年薪早在10年前就已经得到8000万韩元的保障，但现在却以4000万至5000万韩元的条件刊登招聘广告。明年将从研修院毕业的K某说：“因为就业问题都快疯了，想要自己开业，觉得压力过大，但要想就业，又没有地方接收。”
还有不少律师尽管开业，但却交不起律师会会费，与无业者没有两样。据首尔地方律师会称，6月份，在所属7900多名会员律师中，未能按期交纳每月5万韩元会费的律师有1762人。其中，3个月以上没有交费的有693人，12个月以上没有交费的也达到105人。
首尔地方律师会有关负责人表示：“如果要求上交会费，这些人就说‘连职员工资都开不了’、‘有房地产，但没有现金’，并以此为由不交会费。”
据悉，在不交会费长达12个月以上的会员中，“难寻踪迹”的律师也有10人左右。首尔律师会有关负责人表示：“为了找到‘失踪’的会员身在何处进行了调查，结果有些人不仅其朋友不知道在哪里，而且连家人也联系不上。”
据悉，律师业界的萧条状况持续蔓延后，有些介绍案件的中间人竟拿走佣金的一半，甚至出现了中间人干脆直接雇用律师的非法律师事务所。就是说，尽管通常中间人介绍案件后，收取的介绍费为佣金的20%至30%，但如今即使给一半佣金，也有律师会接收案件。
然而，有人认为现在的这种萧条状况不会是一时现象，会逐渐加深，这种观点进一步增添了法律界的危机。这是因为目前每年有1000名持有律师资格证的司法研修院毕业生走入社会，而且从2012年开始，将有2000名左右的法学院毕业生走进社会。
截止到今年6月，韩国全国共有1.0946万名律师。大韩律师协会有关负责人表示：“就业问题和收入骤减等律师的危机时代正式开始。只有经历激烈的生存竞争的律师才能生存下去。”
今年1月修完司法研修院课程的K某已经闲赋在家半年。因为进入法务法人（法律事务所）或大企业他压根连想都没敢想，就是做一名律师“助手”都还没盼头儿。
在首尔瑞草洞“法律城”已经开业十年的Y律师在进入今年以后，还没有接到一起案件。他说：“尽管每天都到事务所上班，但也无事可做，一般都是和其他手头没有案件的律师去洗桑拿等消磨时间。”
韩国《朝鲜日报》报道，目前，在司法研修院毕业后没有就职或尽管开办了律师事务所但无事可做的“无业律师”正在增加。
据司法研修院称，今年1月13日在研修院毕业的第38期978名学员中，有34人直到上月为止仍未找到工作。研修院学员连续几个月没能就业的事情还是第一次。
司法研修院有关负责人表示：“去年这时候没有找到出路的只有3人，但今年就业形势的严峻程度超乎想象。尽管也有经济萧条的原因，但主要是每年向社会投放1000名律师，导致供应过剩。”据调查，在未就业的研修院学员中，女性有18人，多于男性（16人）。据悉，尽管他们大幅降低年薪要求，以低姿态求职，但仍未成功就业。
律师的第一年年薪也大幅下降。从位于瑞草洞的律师事务所的情况来看，研修院学员在这里的年薪早在10年前就已经得到8000万韩元的保障，但现在却以4000万至5000万韩元的条件刊登招聘广告。明年将从研修院毕业的K某说：“因为就业问题都快疯了，想要自己开业，觉得压力过大，但要想就业，又没有地方接收。”
还有不少律师尽管开业，但却交不起律师会会费，与无业者没有两样。据首尔地方律师会称，6月份，在所属7900多名会员律师中，未能按期交纳每月5万韩元会费的律师有1762人。其中，3个月以上没有交费的有693人，12个月以上没有交费的也达到105人。
首尔地方律师会有关负责人表示：“如果要求上交会费，这些人就说‘连职员工资都开不了’、‘有房地产，但没有现金’，并以此为由不交会费。”
据悉，在不交会费长达12个月以上的会员中，“难寻踪迹”的律师也有10人左右。首尔律师会有关负责人表示：“为了找到‘失踪’的会员身在何处进行了调查，结果有些人不仅其朋友不知道在哪里，而且连家人也联系不上。”
据悉，律师业界的萧条状况持续蔓延后，有些介绍案件的中间人竟拿走佣金的一半，甚至出现了中间人干脆直接雇用律师的非法律师事务所。就是说，尽管通常中间人介绍案件后，收取的介绍费为佣金的20%至30%，但如今即使给一半佣金，也有律师会接收案件。
然而，有人认为现在的这种萧条状况不会是一时现象，会逐渐加深，这种观点进一步增添了法律界的危机。这是因为目前每年有1000名持有律师资格证的司法研修院毕业生走入社会，而且从2012年开始，将有2000名左右的法学院毕业生走进社会。
截止到今年6月，韩国全国共有1.0946万名律师。大韩律师协会有关负责人表示：“就业问题和收入骤减等律师的危机时代正式开始。只有经历激烈的生存竞争的律师才能生存下去。”
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